Kararlarımızı, çoğu zaman sandığımız gibi özgür irademizle almıyoruz. Büyük çoğunlukla farkında olmadığımız dış koşullar tarafından yönlendiriliyoruz. Oysa neredeyse hiçbirimiz kararlarımızın büyük ölçüde otomatik olarak duygusal beyin tarafından verildiğini kabul etmek istemeyiz.
Sözünü ettiğimiz dış koşullar bilinçli olarak hazırlanmış olabileceği gibi, rastlantısal da olabilir. Örneğin insanlar seçimlerde kullandıkları oyların, inançlarından, değerlerinden ve değerlendirmelerinden kaynaklanan ve mutlak olarak kendi iradelerini temsil eden bir eylem olduğunu düşünürler. 2000 Yılında Arizona’da yapılan bir seçimde, okul sistemine daha çok bütçe ayırmak yönündeki oyların okul binası içinde yer alan oy kullanım merkezlerinde, dışında olanlara kıyasla daha yüksek olduğu görülmüştür. Bir başka araştırmada oy kullanma merkezinde sınıf ve öğrenci dolapları resimleri koymanın oy kullanma tercihini, eğitim bütçesini yükseltmek yönünde değiştirdiği bulunmuştur.
Algıda Hazırlık
İnsanları belirli davranışlara hazırlama yönünde yapılan bir araştırmada, “artık yaşlandıkları” söylenenlerin daha yavaş yürümeye başladıkları görülmüştür. Kısacası kararlarımızın dış koşullar tarafından çok güçlü bir şekilde etkilendiği inkar edilmesi zor bir gerçek olarak karşımızdadır.
İnsanlara para ile ilgili hatırlatma yapmak, son derece öğretici sonuçlar doğurmaktadır. Kathleen Vohs, bir gruba içinde parayı çağrıştıran, diğer gruba para ile ilgili çağrışımın belli belirsiz sunulduğu, bir dizi araştırma yapmıştır: Bu araştırmalarda para ile ilgili uyaranla karşılaşanların daha bağımsız hareket ettiği, çok zor bir problemi çözmek için iki katı uzun çalıştıkları, kendilerine güven konusunda çok açık işaretler sergiledikleri görülmüştür. Bu kişilerin aynı zamanda daha bencil oldukları, başka kişilere zaman ayırmak konusunda daha isteksiz oldukları gözlenmiştir. Aynı araştırmanın uzantısı olarak sürdürülen çalışmalarda, katılımcılara biraz sonra odaya gelecek bir kişiyle tanışacakları ve bir sohbet yapacakları, odada bulunan iki sandalyeyi diledikleri gibi yerleştirmeleri söylenmiştir. Parayı çağrıştıran kelimelerle çalışan grup sandalyeleri ortalama 118 cm uzaklığa koyarken, diğer grupta bu mesafe ortalama 80 cm olmuştur. Bu bulguların ortak noktası insanları para konusunda düşündürmenin bireyselliği artırdığı, başkalarıyla yakınlaşma ve onlara bağlı olma isteğini azalttığı, yardım istemekten kaçınmasına yol açtığıdır.
Yaşadığımız Çevre
Maddi değerler toplumun her kesim ve katmanında davranış ve kararları etkilemektedir. Buna karşılık farklı kültürler farklı kavramları öne çıkartan vurgular yapmaktadır. Bazı insanlar mutlak olarak Allah inancına, bazıları saygıya, bazıları itaate, bazıları da büyük liderlerinin otoritesine ve yoluna vurgu yapılan ortamlarda yaşamaktadır. Bu ortamlarda insanlar, kararlarını özgür iradeleriyle verdiklerine inansalar da, kaçınılmaz olarak içinde yaşadıkları iklimden etkilenirler.
Türkiye giderek daha çok Anglo-Sakson kültürünün etkisi altında kalmaktadır. Bunun sonucunda bir çok patronun, çalışma koşullarının geliştirilmesi yönünde çalışanlardan gelen talepleri, “işine gelmeyen gider”, “memnun olmayan daha iyisini bulur”, “işinizin kıymetini bilin, bu kadar para alıyorsunuz” şeklinde karşılamaları, çalışanların zihninde “para ve çıkar” sayfasını açar. Benzer şekilde ekibinin performansını yükseltmeye çalışan bir yöneticinin, üst yönetimden veya patronundan atılması beklenen her adım için “prim” talep etmesi ve bunu bir havuç olarak ekibinin önüne getirmesi yetersizliği defalarca görülmüş olan “akılcı yönetim modeli”nin bir örneğidir. Çünkü insanların zihninde “para” sayfasını açınca, her insan verdiğini fazla, aldığını da az bulur. Bunun yerine yapılan işin anlamı ve başarı duygusunun paylaşımı, bu zihniyetteki insanlara anlamsız ve zor gelir.
Algıda hazırlık konusunda yapılan araştırmalar, insanlara ölümlü olduklarını hatırlatmanın, terör ve buna bağlı olarak ölüm çağırışımı yaptırdığı için, toplumda otoriter eğilimleri güçlendirdiği görülmüştür. Bu bağlamda Freud’un bilinç altı kuramını doğrulayan bulgular vardır. Yapılan bir araştırmada deneklerden hayali bir kişiye telefonda ve mail ortamında “yalan” söylemeleri istenmiştir. Daha sonra farklı ürünlerin gösterildiği bir listede telefonda yalan söyleyenlerin “ağız temizlik suyu”; mail ortamında yalan söyleyenlerin ise “sabun” seçtikleri görülmüştür. Bu bulgular bir taraftan Freud’un bilinç altı kavramını doğrularken diğer taraftan da Shekespeare’in Lady Macbeth karakterindeki dehasını ortaya koymaktadır.
Aşağıda özetleyeceğimiz araştırma hisseden beynin gücü konusundaki şüpheleri ortadan kaldırmaya yetecek niteliktedir.
Bu araştırma İngiltere’deki bir üniversitesinde ofis çalışanlarının yararlandığı küçük mutfakta yapılmıştır. Ofiste çalışanlar uzun yıllardır self servis olarak yararlandıkları bu mutfakta içtikleri çay, kahve ve sütün parasını, fiyat listesinde belirtilen şekilde orada bulunan bir kutuya atmaktadır. Araştırma başladığında mutfağın dekorunda küçük değişiklikler yapılmış ve fiyat listesinin bulunduğu listenin üzerine renkli posterler asılmaya başlanmıştır. On hafta süreyle, her hafta değiştirilen posterlerden sonra araştırma başlamış ve dönüşümlü olarak bir hafta çiçek, bir hafta da bir çift göz posteri konmuştur. On haftalık değerlendirmenin sonucunda, bir gözün bulunduğu posterin asıldığı haftalarda yapılan ödemelerin anlamlı olarak arttığı görülmüştür. Yazıya eşlik eden şekilde görüldüğü gibi, iki gözün kahve ve çay içenleri gözlediği haftalarda her litre süt için ortalama 70 pence ödenirken, çiçek posterinin asıldığı haftalarda bu ortalama 15 pence’e düşmektedir. Bir çift göz tarafından gözlendiğini bilmek, bu gözler hayali bile olsa, hisseden beyin devreye girmekte ve insanların davranışını değiştirmektedir.
Sonuç
Bu bulgular bütün kararlarımızın “dış güçler” tarafından belirlendiği anlamına gelmez. Örneğin başlangıçta verdiğimiz, eğitim bütçesinin artırılması yönündeki oylardaki kaymanın daha çok kararsız olan seçmenleri etkilediği bulunmuştur. Bu nedenle seçim dönemlerinde anketler çarpıtılarak kararsızlar etkilenmeye çalışılır. Algıda hazırlığın etkisi mutlak değildir ancak çok güçlüdür. Ne kadar bağımsız bir düşünce yapısına sahip olduğunuza inansanız ve “bu tür” şeylerden etkilenmeyeceğinizi düşünseniz de, bu durum kendinizi aldatmaktan başka bir anlam taşımaz. Çünkü bu düşünceleriniz “düşünen beyin”in (Sistem 2) sonucudur. Algıda hazırlık ise bütünüyle “hisseden beyin”de (Sistem 1) meydana gelir. İnsan beyninin bu zaafını en çok istismar edenler reklam şirketleri, politikacılar ve finans kuruluşları ve tıp endüstrisidir. Bu nedenle özellikle bu kanallardan gelen açık ve örtük mesajlarla karşılaştığımızı fark ettiğimizde ölçüsüzce ve ısrarlı bir şekilde sorgulayıcı olmakta yarar vardır.
Kaynaklar:
Berger, J. vd.: Contextual Priming. Where People Vote Affects How They Vote. PNAS, 105, 2008
Vohs, K.D.: The Psyhological Consequences of Money. Science, 314, 2006
Greenberg, J. vd.: Evidence fot Terror Management Theory II. J of Personality and Social Psychology, 58, 1990.
Lee, S., Schwarz, N.: Dirty Hands and Dirty Mouths. Psychological Science, 21, 2010.
Bateson, M. vd.: Cuesof Beeing Watched Enhance Cooperation in a Real World Setting. Biology Letters, 2, 2006.
Kahneman, D.: Thinking Fast and Slow. Penguin Books, 2011.